Как выбрать поставщика оптического кабеля?

Дмитрий Гиберт, Генеральный директор «Инкаб.ПРО», Эксперт ВОЛС.Эксперт

Сложившаяся на рынке оптического кабеля ситуация показывает, что потребители в подавляющем большинстве случаев выбирают продукт исходя из цены. Этому способствуют так называемые KPI (ключевые показатели эффективности) департаментов закупок, когда во главу угла ставится экономия на CAPEX (капитальных затратах), что, в свою очередь, делает стоимость определяющим критерием закупки. Попробуем разобраться, могут ли быть неценовые критерии выбора, насколько они важны для потребителя, и как мог бы быть устроен развитый рынок для поставщиков и покупателей оптического кабеля.

Основными закупщиками оптического кабеля являются:

— Заказчики, в том числе операторы связи. В последнее время очевидна тенденция к массовой экономии и аутсорсингу. Как правило, технический департамент и департамент закупок у Заказчика разобщены и имеют противоположные цели. Разыгрываются классические сюжеты, когда пожелания технических специалистов «режутся» при бюджетировании в угоду экономии. При работе Заказчиков с Интеграторами по схеме аутсорсинга вопрос выбора материалов, в том числе оптических кабелей, не ставится во главу угла, предпочтение отдаётся решениям с наименьшей ценой за подключённого абонента.

— Подрядчики. Несмотря на то, что Подрядчик непосредственно осуществляет строительство ВОЛС и их последующую сдачу в эксплуатацию, главным критерием выбора является не качество материалов и удобство работы с ними, а возможность безболезненно пройти гарантийный период с наименьшими собственными затратами, которые напрямую определяют уровень маржинальности реализуемого проекта для Подрядчика. Если для Заказчика важно соответствие проектной документации, то закупщик Подрядчика ориентируется только на соответствие зачастую обезличенной и крайне общей спецификации, либо на полное соответствие маркировки без проверки её актуальности и детального анализа конструкции.

Чтобы исключить присутствие на рынке недобросовестных поставщиков, государство разрабатывает нормативную документацию с перечислением требований к продукции и вводит соответствующие стандарты. Основными документами для оптического кабеля являются:

— «Правила применения оптических кабелей связи, пассивных оптических устройств и устройств для сварки оптических волокон», утверждённые приказом Министерства связи и массовых коммуникаций от 19 апреля 2006 г. № 47. Исходя из даты принятия приказа, очевидно, что регламентирующий документ уже серьёзно устарел и не отвечает современным реалиям. Кроме того, в настоящее время обязательная сертификация оптических кабелей не требуется, соответствие Правилам подтверждается путём добровольного декларирования марок оптических кабелей и регистрации этих деклараций в Федеральном агентстве связи Российской Федерации. По факту такие декларации ничего не гарантируют потребителям.

— ГОСТ Р 52266-2020 «Кабели оптические». По состоянию на середину 2022 года ГОСТ так и не стал общепринятым документом в отрасли. В нём предполагается и закреплён определённый переходный период сроком в 5 лет, начиная с даты вступления ГОСТ в силу, на получение новых сертификатов соответствия, однако в текущих реалиях это выглядит маловероятным.

Учитывая фактическое отсутствие качественного внешнего регулирования, для потребителя зачастую невидны или неочевидны любые другие критерии выбора поставщика, кроме цены. Однако они есть и довольно существенны.

Зачем потребителю знать, что он покупает?

Во-первых, это поможет избежать ошибок при строительстве. Классический пример – выбор самонесущего кабеля, при котором не учитывается соответствие параметров самого кабеля и применяемой арматуры, в частности диаметров и рабочих нагрузок. Любое исправление подобных ошибок чревато большими затратами, запросто съедающими всю экономию финансов и времени на анализ на этапе закупки.

Во-вторых, это обеспечит стабильную эксплуатацию. Знание и учёт при строительстве ВОЛС всех свойств оптического кабеля позволяет существенно сэкономить в дальнейшем на его обслуживании. Самый дешёвый кабель может обернуться настоящей катастрофой и головной болью для Заказчика буквально через несколько лет из-за постоянных обрывов линий связи и последующих ремонтов ВОЛС.

В-третьих, это позволит включить в проект новые конструкции и при этом избежать удорожания общей сметы. Важно учитывать, что конструкции оптических кабелей постоянно совершенствуются в ответ на всё более требовательные запросы рынка. Знание новинок производства позволит избежать случаев, когда используется старая проектная документация, утратившая актуальность, или старые марки кабелей скопированы в относительно новую документацию. Закупщики могут руководствоваться принципом «покупали раньше». В итоге оказывается, что кабель можно заменить на гораздо более эффективный по характеристикам без потерь в бюджете.

С точки зрения поставщиков на рынке оптических кабелей присутствуют две категории игроков:
— производители оптического кабеля,
— дистрибьюторы (дилеры) производителей.

Достаточно распространено мнение, что у производителей покупать выгоднее и дилеры являются для потребителей лишь лишним звеном в цепочке. Фактически же, в большинстве случаев, это является заблуждением по следующим причинам:

Дилеры осуществляют комплексные поставки материалов и оборудования для строительства. Для относительно небольших проектов покупателю гораздо удобнее заказать весь список в одном месте, чем тратить время на поиск поставщиков по каждому отдельно взятому материалу.

Кабель может находиться в наличии на складе дилера. Когда проект нужно реализовать срочно, это может являться решающим аргументом в противовес ожиданию производства нужного кабеля со сроками поставки в один месяц и более.

Дилеры, как правило, осуществляют отмотки и поставки мерных коротких длин. Производители оптического кабеля обычно не принимают в работу заказы с длинами меньше одного километра.

Дилеры с помощью своих менеджеров способны обрабатывать большое количество входящих запросов. Если весь поток ежедневных входящих запросов будет обрабатываться производителем, это повлечёт за собой значительное увеличение штата сотрудников отдела продаж и ухудшение координации и взаимодействия с клиентами. Дилеры обрабатывают любые запросы, работают персонально с каждым клиентом и передают производителю укрупнённый сформированный пул заказов на оптический кабель. Это позволяет заводам-изготовителям оптимизировать свои производственные мощности и выпускать больше кабеля в единицу времени.

Дилеры могут предоставлять клиентам более гибкие условия сделок и скидки. Производители, как правило, не дают скидки и применяют стандартные условия для небольших заказов.

При выборе производителей, как при закупках напрямую, так и через дилеров, следующие неценовые факторы могут быть приняты во внимание:

1) Мощность производства. Чем больше оборудования у производителя и чем больше кабеля он может производить в единицу времени, тем больше вероятность своевременного выполнения даже крупных заказов. У небольших производителей, если нет резерва по оборудованию, существует вероятность того, что в случае выхода оборудования из строя по тем или иным причинам, кабель не сможет быть произведён. Кроме того, ограниченность мощностей требует постоянных переналадок и перенастроек, что увеличивает риск ошибок, а также общее время выполнения заказов. Большой объём перерабатываемых заказов производителем также ведёт к другому неочевидному преимуществу для Клиентов: как правило, материалы для таких производителей доступнее по цене и поставляются в приоритетном порядке. Таким образом, крупные производители могут себе позволить приобретать качественные материалы без значительного удорожания в сравнении с разовыми закупками небольших партий материалов сомнительного качества.

2) Скорость поставки. Возможность приобрести оптический кабель в требуемые сроки может играть значительную роль. И в этом случае российские производители имеют неоспоримое преимущество перед зарубежными. Логистические цепочки в настоящее время сильно нарушены, и кабели даже из соседних стран могут быть доставлены с большой задержкой.

3) Инновационность. Следует также обращать внимание, как производитель использует новейшие достижения прогресса в своих решениях и использует ли вообще. Это свидетельствует о возможности приобретать кабель лучшего качества без удорожания. В качестве примера можно привести кабели с микромодулями или «сухие» кабели с водоблокирующими элементами вместо гидрофобного геля. Кроме того, способность производителя выпускать технически сложные виды оптического кабеля демонстрирует также его способность качественно производить обычные кабели за счёт высокого инженерного потенциала и современного оборудования.

4) Открытость и применяемое оборудование. Следует всегда с настороженностью относиться к ситуациям, когда производитель не в состоянии продемонстрировать своё производство и оборудование, на котором производится кабель. Это может свидетельствовать, например, о перепродаже дешёвого импортного кабеля под видом собственного или работе на устаревшем, выработавшем свой ресурс, дешёвом б/у оборудовании. Если предприятие готово принимать клиентов у себя на производстве, предоставляет всю доступную информацию в Интернете или по запросам, это признак высокого уровня производства и уверенности в выпускаемых кабелях.

5) Техническая поддержка. Возможность быстрого получения ответа на интересующие вопросы, консультирование и помощь в оптимальном выборе предлагаемых оптических кабелей экономит немало времени и ресурсов клиентам. Компетентность и техническое сопровождение в процессе выбора даёт гарантии того, что клиент не покупает «кота в мешке».

6) Вебсайт. Наличие «живого» сайта с новостями и актуальной технической информацией по всей номенклатуре выпускаемого оптического кабеля позволяет сделать вывод о надёжности производителя и даёт уверенность в приобретении именно того кабеля, который выбрал клиент. Новости, опубликованные много лет назад, общая и неконкретная информация о кабеле должны настораживать и стоит относиться с предельным вниманием к обещаниям такого производителя.

7) Персонал и взаимодействие с клиентами. Деловое профессиональное общение, быстрые и компетентные ответы на возникающие вопросы, безупречный документооборот, в том числе бухгалтерский, дают уверенность в производителе и экономят клиентам большое количество времени и внимания, позволяя им сосредоточиться на других важных вопросах.

8) Репутация и референс поставок. Если производитель участвовал или участвует в крупных и значимых проектах в отрасли или работает с крупнейшими покупателями оптического кабеля, это свидетельствует о постоянном высоком качестве выпускаемой продукции и его способности удовлетворять потребности даже самых взыскательных клиентов.

9) Гарантии и работа с претензиями. Исходя из опыта автора статьи, нет ни одного производителя в мире, в том числе и в России, кто не получал бы обоснованные претензии по поставленному оптическому кабелю. Как бы ни был идеально выстроен процесс, всё равно что-то может пойти не так. Не стоит доверять производителям, декларирующим 100% качество своего кабеля на протяжении всех лет существования компании. Опытные потребители оптического кабеля знают, что важны не обещания 100% качества, а то, как производитель будет работать с претензией. Известны случаи, когда такие «идеальные» производители просто не отвечали на поступающие претензии или отказывались их рассматривать, по умолчанию признавая вину клиента, веря в собственную непогрешимость. Ещё хуже ситуация может возникнуть при закупках у перепродавцов кабеля, за которыми стоят неизвестные производители. Вероятность получения ответа на свои претензии в этих случаях может стремиться к нулю. Немаловажным фактором является также способность и приверженность производителя платить по своим обязательствам в случае признания брака продукции.

10) Испытательный центр. Наличие собственного испытательного центра свидетельствует о способности производителя подтверждать заявленные технические характеристики кабеля. Чем современнее оборудование испытательного центра, тем больше информации доступно инженерам, а значит конструкции становятся более оптимальными и надёжными. Все новые конструкции, которые выходят на рынок у производителей с испытательным центром, проходят первичные типовые испытания, гарантируя технологическое качество. Производители без собственного испытательного центра, выпуская кабели-«клоны», по сути, вводят клиентов в заблуждение относительно реальных характеристик кабеля.

Что обычно стоит за дешёвым оптическим кабелем?

Очевидно, что всегда найдутся клиенты, готовые покупать по самой низкой цене. Однако следует понимать, что оптический кабель – это прежде всего материалоёмкий продукт, и значительную часть в стоимости кабеля составляют материалы. Качественные материалы могут отличаться по цене в несколько раз, что затем определяет и цену кабеля. Погоня за самой низкой ценой всегда приведёт к сценарию известного мультфильма «Жадный богач», когда скорняк из одной овечьей шкуры сшил клиенту целых семь шапок, которые и на нос не налезут.

Резюме

Какие шаги можно сделать уже сейчас?

Очевидно, что для перехода в развитую стадию рынка необходимо менять сложившуюся ситуацию, когда покупатели за названием оптического кабеля видят только цену, не учитывая другие важные факторы. Для этого, в первую очередь, необходимо стремление к самосовершенствованию и желание развивать в том числе техническую грамотность. Поэтому очень полезным будет обучение на соответствующих курсах учебного центра «ВОЛС.Эксперт», которые дадут более углублённое понимание принципов, изложенных в данной статье.